中小企業がホームページで集客するためにまず守るべき7つのポイント

中小企業や個人事業主が抱えるホームページに関する悩みを5つ挙げてみました。あなたはどれに当てはまりますか?

  • ホームページで集客したいがどうすれば良いか分からない
  • ホームページのアクセス数が増えない
  • ホームページからの問い合わせがない
  • ホームページの運営について悩んでいる
  • ホームページの制作会社とうまくいっていない

もし、どれかひとつにでも当てはまる方は、是非このページを読み進めてください。

読み終えるころには、貴社のホームページ集客がうまくいかない理由がはっきり見えてくると思います。

目次

自社の強みを明確にし、ターゲットに向けて有益な情報を発信する

自社の強みをホームページに分かりやすく記載する

中小企業のビジネスで大切なことのひとつに自社の強みを認識し、それを生かした戦略を立てることが挙げられます。

これは、ホームページに関しても同じです。

自社の強みを認識し、それを分かりやすくホームページに掲載することで、他社のホームページと差別化を図ることができます。

であるにもかかわらず、ただ綺麗なだけのホームページや、会社概要に毛の生えた程度のホームページなど、自社の強みがどこにも書かれていない中小企業のホームページをよく見かけます。

ユーザーがホームページを見て回るときには、目的もなくただ見るということは滅多になく、以下のような目的を持っています。

  • 家や職場の近くにある美味しい飲食店を探す
  • もっと安い商品を探す
  • 悩みや不安を解決する

このとき、自社の強みが分かりやすくホームページに書かれていれば、ユーザーの目的を満たす可能性が高くなります。

既にホームページをお持ちの場合、自社の強みが分かりやすく書かれているか確認してください。もし書かれていない場合は早急に自社の強みをまとめ、ホームページに記載することをおすすめします。

これから新たにホームページを作る場合も同様です。自社の強みを整理して分かりやすく掲載することが、ホームページ集客を成功させるための第一歩です。

貴社の強みは商品力ですか?技術力ですか?それとも価格ですか?

ターゲットユーザーに向けて有益な情報を発信し、悩みや不安を解決する

自社の強みを認識することができれば、おのずからターゲットユーザーは絞られてきます。

自社や自社商品のことをより多くの人に知ってもらうことは非常に大切なことです。しかし、より多くのユーザーを取り込もうと考え、年齢や性別を問わず誰にとっても無難なホームページを作った結果、誰の印象にも残らないということは往々にしてあります。

こういった、誰の印象にも残らないホームページは何の役にも立ちません。

自社の強みを踏まえて絞り込んだターゲットユーザーがどのような情報を欲しがっているか、またどのような悩みや不安を抱えているかを考え、ターゲットユーザーにとって有益な情報を発信し続けることが大切です。

もし可能であれば、自社商品やサービスに対しての不満や不便なところをお客様に直接聞いてみると良いかと思います。その問題点を解決し、ホームページで具体化することも有益な情報のひとつです。

また、コンテンツだけではなくホームページのデザインやキャッチコピーもターゲットユーザーにより変わってきます。

ユーザーの目線に立ち、ユーザーのニーズに応えられるような情報(コンテンツ)を定期的にホームページに掲載していくこと、そしてユーザーが使いやすいデザインにしていくことが大切です。

ウェブ担当者は適任者を選び、一定の権限を与える

ホームページ担当の社員は「パソコンに詳しい社員」ではダメ

ホームページ担当の社員を社内から選ぶとき、ホームページのこともよく分かっているだろうということで「パソコンに詳しい社員」や「システム担当の社員」を選ぶ方がいらっしゃるようですが、これは間違いです。

ホームページは「実店舗」と同じです。実店舗の店長を決めるときに「インテリアが好きな社員」や「木材に詳しい社員」を選んだりしませんよね?

ホームページ担当の社員に求められるのは「パソコンやシステムの知識」ではなく「自社の商品やサービスを売るための知識とスキル」です。

つまり営業担当者がホームページ担当に最適ということになります。

営業マンであれば、自社商品やサービスについても詳しいですし、それらが誰に売れているか、どうすれば売れるかをよく知っています。

その知識や経験をホームページに反映させれば良いのです。

ホームページの仕事は「手の空いた時に」やるものではない

中小企業の場合、社員数の関係でホームページ担当の社員を「専任」とする場合が難しく、「兼任」となる場合が多いでしょう。

このときに注意すべき点が2点あります。

  1. ホームページ担当となった分、元々の担当業務を減らす
  2. ホームページ担当の仕事を適正に評価する

元々の担当業務が減らないのであれば、慣れている業務を優先させ、慣れないホームページ担当としての仕事はどうしても後回しになってしまいます。そうなれば、タイムリーに更新できるというWebの特性が全く生かせません。

また、ホームページ担当の仕事が適正に評価されない場合も、やはりホームページ担当としての仕事は後回しになってしまいます。ホームページのアクセスが増えた、ホームページ経由での売り上げが増えた、など明確に数字で成果が表れますので評価することは難しいことではありません。

ホームページ担当の社員に責任を持って業務を遂行してもらうためにも、ホームページ運営業務を後回しにしたり、手の空いたときにやるような体制とすべきではありません。

ホームページ担当の社員に一定の権限を与えるべき

ホームページの制作を外部の制作会社が行う場合、ホームページ担当社員の仕事は主に「制作会社とのやり取り(指示出しを含む)」となります。

このとき、ホームページ担当社員に決裁権が無いと、たった1ヶ所の更新にも非常に時間がかかります。

  • 更新内容を決裁権者に確認し、確認後に更新作業を行う
  • 更新後のページを決裁権者に確認し、確認後のページの公開を行う

こういった手間が発生し、タイムリーな更新ができません。

金額の大きい広告宣伝費の決裁などは別として、日々の更新などについてはホームページ担当の社員に判断を任せた方がスピード感が出ますし、無駄な時間がかからないことで機会損失も少なくなります。

以上の理由により、ホームページ担当の社員に一定の権限を与えるべきであると考えます。

ホームページはコストをかけてきちんと更新運用する

制作会社に必要以上の価格交渉をしない

ホームページの制作費用や運営費用のコストダウンに成功したことを自慢げに話す方がいらっしゃいますが、ホームページ制作会社に対する必要以上の価格交渉は避けたほうが無難です。

何故なら、ホームページという商品の特性上、価格は下がってもクオリティはそのままであることが考えにくいからです。

価格を下げられた制作会社は、ホームページの制作や運営にかかる工数を減らすか、スキルが低いスタッフを使う形となります。それはすなわち、クオリティが下がることを意味します。

「ホームページの制作コストはほとんどが人件費だから」といって(事実そうなのですが)値下げを要求したところで、その値段に見合ったホームページが作られるだけですので、値下げに成功したところで何の得にもなりません。

また、度重なる価格交渉は制作会社のモチベーションを下げますので、信頼関係を築くことが非常に難しくなります。「値段を安くしろ、安くしろ」などといつも言ってくる人と仕事をしたいと思う人などいないはずです。

制作会社からの見積もりと制作予算がどうしても合わない場合は、作業の一部を自社で負担するという方法を採ると良いでしょう。

ホームページの制作や運営(更新)で発生する「写真のセレクトを自社で行う」「原稿を自社で用意する」などの作業を社内で行えば、その分の金額は下がります。

コスト意識を持つことは非常に重要ですが、必要以上に価格交渉を行うことで得することなど何もありません。適正な価格をホームページ制作会社に支払うことで、信頼関係を築くことができ、良いホームページの制作、運営が可能となります。

予算は運用費のこともよく考えて確保する

突然ですが、もしホームページに使える予算が年間に100万円あったらどのように使いますか?

  1. ホームページを100万円かけて制作
  2. ホームページを60万円かけて制作し、以降は月3万円を運用費に充てる

同じ制作会社に頼むのでしたら、60万円のホームページより100万円のホームページのほうがクオリティが高いはずです。

しかし、A.の場合、ホームページの制作に全予算を使うので、制作後はホームページの更新ができません。B.はホームページ制作後の更新にかかる予算を確保しており、制作後も定期的な更新が可能です。

ホームページは作ってからが本番です。制作後に適切に更新を行うことで、集客に威力を発揮します。60万円のホームページが、100万円のホームページより価値のあるものとなります。

以上の理由により冒頭の質問に対する答えはB.。これは絶対にB.です。

制作後の日々の更新のことを考えずに作られたホームページに存在価値はありません。

制作会社に任せっぱなしにしない

制作会社はあなたのビジネスを分かってない

制作会社は、ホームページを制作することについてのプロフェッショナルではありますが、貴社のビジネスそのものや業界の動向などについての知識や経験は、発注側の企業のほうが間違いなく上です。

ホームページでの集客を成功させるためには、発注側の企業が持つ知識や経験は欠かせません。制作会社とコミュニケーションを取りつつ、自社商品やサービスについて、そして業界の動向などを教えてあげてください。

ホームページ制作のプロである制作会社がそれらの知識を吸収すれば、ホームページはより良いものとなり、ホームページ集客の成功が近づきます。

中には、特定の業界に強いことをアピールしているホームページ制作会社がありますが、これらの制作会社には注意が必要かもしれません。

「歯科専門」「士業専門」などをうたったホームページ制作会社を見かけますが、使いまわしのテンプレートを使った無個性なホームページで、果たして集客などできるでしょうか?

中には、同業他社の動向を知るためにそういった制作会社に依頼する方もいるようですが、逆にあなたの会社の情報も同業他社に流れる可能性があることをお忘れなく。

ホームページ運営の主導権はあなたの会社が持つべき

ホームページ運営の主導権は、制作会社ではなくあなたの会社が持つべきです。

繰り返しになりますが、ホームページでの集客を成功させるためには、発注側の企業が持つ知識や経験が不可欠です。

それらの知識や経験を持つ側、つまりあなたの会社がホームページの戦略を立て、実行の旗振りをするのは当然のことです。

その戦略を制作会社と共有しながら、ホームページの運営を行っていく形がベストでしょう。

しかし、ホームページ運営の主導権を持つからといって、「制作会社はこちらの指示通りに動けば良い」などと考え、一方的な指示に終始してしまうことは望ましくありません。

制作会社が持つノウハウを生かすことができないだけでなく、制作会社のモチベーションを大きく下げてしまいます。

ホームページが抱える問題や課題を制作会社と共有し、力を合わせてそれらを解決していきましょう。

制作会社は「作業員」ではなく「パートナー」であると考えるべきでしょう。

現状をきちんと把握し、反応を見ながら改善を続ける

ホームページが今どうなっているかを理解すること

これは中小企業の社長さんにも、そしてホームページの担当者にも言えることです。

Googleアナリティクスという計測ツールを使用すれば、ホームページを訪れた人数やページビュー(ページの閲覧回数)をチェックすることはさほど難しいことではありません。

ホームページを訪れた人数やページビュー(ページの閲覧回数)など、重要な項目は自分で毎日チェックしましょう。制作会社が月に1回程度作成してくれるレポートを待っていては、タイムリーな対応はできません。

ホームページの現状を把握していれば、タイムリーな施策が打ちやすくなります。

例えば、自社商品がTwitterやFacebookで話題になったとします。話題になればホームページへのアクセスが増えます。ホームページへのアクセスが増えるということは、お客様になり得る人が増えるということです。

TwitterやFacebookで話題になり、ホームページのアクセス数が増えたという事実を早めに知ることができれば、TwitterやFacebook経由でアクセスしてきた人向けの施策を打つことが可能となります。

また、逆に特定のページへのアクセスが下がった場合なども、早めに対応ができ、致命傷を負うことを防げます。

社長さんはお忙しいでしょうから、ホームページを訪れた人数やページビューなどの数値を毎日チェックすることは難しいかもしれませんが、それでも週1回程度は現状を把握することをおすすめします。

ホームページへの反応を見ながら改善を続けること

ホームページは「作ったら終わり」ではなく「作ってからがスタート」です。

どんなにお金をかけてホームページを作っても、公開直後から商品がたくさん売れたり、多くの問い合わせが殺到することなどまずありません。

商品写真の入れ替え、キャッチコピーの変更、ページの追加など、お客様にとってより便利で使いやすいホームページにするための改善項目はたくさんあります。

Googleアナリティクスなどの計測ツールを使用し、これらの項目を試行錯誤しながらひとつひとつ改善していくことで集客に強いホームページが出来上がります。

ホームページの見た目にばかりこだわらない

デザインを社長の好みで変えない

ホームページを制作するとき、「社長が緑色が好きなので、緑色メインのホームページを作ってください」と言われたことがあります。

また、ホームページの公開間際になって、「自分の好みと違う」という社長の鶴の一声でホームページのデザインが変更となったという話を聞いたことがあります。

はっきり申し上げますが、ホームページは社長の好みで作るものではありません。

自社の強みを明確にし、そこから導いたターゲットユーザーが使いやすい、そして親しみやすいホームページデザインにすることが重要です。

ホームページのデザインは、社長のためのものではなくお客様のためのものです。

ホームページは見た目よりまず中身

中小企業の社長さんは、ホームページにこだわるなら見た目よりまず中身にこだわってください。

「ホームページは個性的でなければならない」「ホームページで他社と差別化しなければならない」と考えるあまり、デザインにばかり気を取られる中小企業の社長さんは少なくありません。

確かにホームページの第一印象は大切ですが、それは「綺麗なデザインであること」を意味するものではありません。

中小企業のホームページにとって大切なのは「綺麗なデザイン/格好いいデザインであること」より「分かりやすいこと」「使いやすいこと」そして「お客様の役に立つこと」です。

そう考えると、ホームページでこだわらなければならないのは見た目よりまず中身であることが分かりますよね。

もちろん、美容院やアパレルなど、業種によってはホームページの見た目にもこだわる必要があることは言うまでもありません。当然、これらのホームページも見た目だけでなく中身も重要です。

数値を入れた具体的な目標を立てる

ホームページを使って何をどうしたいのか明確にする

ホームページの目的は、大きく以下のように分類されると思います。

  • 自社商品やサービスを販売する(例:ネットショップ)
  • 営業のサポート的な位置づけ(例:工務店、マッサージ店、BtoB全般)
  • 情報発信や広報(例:役所)
  • 会社のイメージアップ
  • 会社案内

もちろん、この5つのどれか1つに分類されるのではなく、2つ、または3つを兼ねているホームページがほとんどでしょう。

まずはこの目的を明確にした上で、目標を具体化していきます。

「ホームページからの問い合わせを増やす」より「ホームページからの問い合わせを月10件獲得する」、「ホームページのアクセス数を増やす」より「ホームページの月間ページビューを5000にする」などといった具体的な数値入りの目標のほうが良いです。

このように、目標に数値を入れることで評価基準がはっきりしますので、ホームページ担当者のモチベーションも変わってくることでしょう。但し、あまり非現実的な数値を設定してしまうと担当者のモチベーションが下がりますのでご注意ください。

そして、この目的、目標はホームページに関わる人全員で共有してください。当然、社内の人間だけでなく、ホームページ制作会社にも共有することが大切です。

制作会社はホームページの目的、目標を知ることでよりスムーズにホームページを制作、運用することが可能となります。

「制作会社に大切な情報は教えられない。こちらが言ったことだけやってくれたらいいんだ」などと考えていては、ホームページ集客に成功するのは夢のまた夢です。

あれもこれもやろうとしない

ホームページを「魔法のステッキ」のように考え、あれもこれもやりたがる方がいらっしゃいます。

  • ホームページを使って商品をたくさん売りたい
  • 社員の採用活動もスムーズに行いたい
  • 会社のイメージアップを図りたい
  • 社長の知名度も上げたい

欲張りたくなる気持ちは分かります。予算も人員も豊富な大企業であれば、それも可能でしょう。

しかし予算も人員も限られた中小企業においては、目的、目標を少なく絞り、それを一つずつ達成していくというのが現実的です。

まとめ

ここまで「中小企業がホームページで集客するためにまず守るべきポイント」を7つ挙げてきました。

「あれ?SEO対策(SEO:検索エンジン最適化)が必要なのでは?」とお思いになった方は、この記事の一番最初にある「自社の強みを明確にし、ターゲットに向けて有益な情報を発信する」をもう一度お読みください。

この内容こそが「SEO対策」です。

SEOを「ホームページの検索結果を上位に上げる即効性のあるテクニック」などとお考えの方は、今すぐにその認識を改めてください。

仮に小手先のテクニックで検索順位が上がったとしても、ホームページの内容がユーザーの役に立つもの、不安や悩みを解消するものでなければ、そのページ自体の価値は皆無です。検索順位もそのうち下がっていきます。

googleはユーザーの役に立つページを好みます。

「自社の強みを明確にし、ターゲットに向けて有益な情報を発信する」ことが、最大のSEO対策であると考えます。

最後にもうひとつお伝えするとしたら「業者の言葉を鵜呑みにしないこと」です。

もちろん、今お読みいただいているこの記事も鵜呑みにしないでください。

あなたがホームページの制作方法について学ぶ必要はありませんが、どのように運営することが自社にとってベストであるかについては、是非学んでいってください。

その中で、この記事が少しでも貴社のホームページ集客にお役に立てると幸いです。

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