ターゲットユーザーを絞らないホームページは嫌われる

ある中小企業さまから、ネットショップの制作をご依頼いただいたときの話です。

私:「今度立ち上げるネットショップのターゲットユーザーは誰ですか?」

社長:「基本は男性全員がターゲットになる。でも女性も使える商品ばかりが揃っているよ」

私:(驚きのあまり絶句)

この話、どこがおかしいか分かりますよね?

「全員」に向いてる商品などない

このネットショップの商品は実際に年齢・性別を問わず使える商品ばかりだったのですが、だからといって、ひとつのページで年齢・性別問わず「全員」に向けた売り方をしていたら、とても大企業や業界大手には敵いません。

その上、誰が見ても無難なように作られたページは、お客様を迷わせます。「自分がその商品を使って良いものか」とお客様は考えますので、それがはっきりと書かれていないページでは、商品が売れません。皆が知っているような会社の商品ならともかく、そうでなければ尚更のことです。

30代には30代向けの、男性には男性向けの売り方があり、それに合わせたページ作りをしなければならないのです。それが、中小企業が大企業に太刀打ちするための唯一の方法です。

ターゲットユーザーを明確にする

冒頭のネットショップの商品を眺め、そして競合の商品について調べてみると、どうやら30代男性に向いてそうであることが分かりましたので、社長さんに尋ねました。

私:「これらの商品、30代の男性に一番売れているんじゃないんですか?」

社長:「その通りなんだけど、いい商品なので30代男性以外にも使ってもらいたい」

それで、冒頭の発言になったとのことでした。

しかし、全員に向けた“無難な”ネットショップでは到底大企業や業界大手には敵いません。

私は、買う人の属性、つまり30代男性をターゲットユーザーにしてネットショップの制作を行いました。
30代の男性の欲求を満たせる商品でしたので、とにかくそれを100%伝えることに集中。
結果として売上目標をクリアしました。

ページの作りや使用しているキャッチコピーや文言などを踏まえると、その商品は他の年代や女性にはそんなに響かないかとも思っていましたが、結果として30代の男性以外の購入も予想以上のもので驚きました。
ただ、これはあくまで「ターゲットユーザーを絞ったことによる二次的な効果」に過ぎず、最初から全年代を狙っていたら、到底こういう結果にはならなかったことでしょう。

大切なのは「絞り込み」

人が商品を買うときには、必ず理由があります。
「誰が」「何故」商品を買うのか、ということについては常に考え、できるだけ把握しておきましょう。
これを把握できれば、少なくとも「全員が見込み客」などといった馬鹿げた発想にはならないはずです。

その上で、ターゲットユーザーを誘引すべく工夫を重ねることが大切です。ページを見たユーザーに、その商品・サービスの対象であること、そしてそれを利用することで得られるメリットをを正しく伝え、ユーザーにとって有益であることを認識してもらいましょう。

「年齢・性別問わずできるだけ多くのユーザーを獲得したい」なんて言ってたら、大企業や大手に太刀打ちできないばかりか、どの層のユーザーにも支持されずに終わってしまいますよ。

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